Der entscheidende zweite Satz

Der erste Eindruck soll ja bekanntlich über Erfolg und Misserfolg entscheiden. Klingt gut, ist aber falsch. Diesem äußerst oberflächlichen Konzept widerspricht nämlich die Praxis. Und die beweist, dass in Wirklichkeit etwas ganz anderes die Spreu vom Weizen trennt – der entscheidende zweite Satz. Nehmen wir als Beispiel die Drogenfahnder, die in Zügen aus Amsterdam die Passagiere ins Kreuzverhör nehmen. „Haben Sie Drogen bei sich?“ – „Nein.“ So weit ist der Dialog an Unverbindlichkeit kaum zu überbieten, doch dann setzen die psychologisch geschulten Beamten alles auf eine Karte und bringen ihn an – den entscheidenden zweiten Satz: „Sicher nicht?“

In genau diesem Moment nimmt das Gesicht des Gegenübers Leichenblässe an, die Knie beginnen zu zittern, und sofort knickt der psychologisch derart ins Eck gedrängte Fahrgast ein – und das ganz unabhängig davon, ob er nun wirklich etwas bei sich hat oder nicht. Sie sehen, der zweite Satz hat entschieden.

Ein ähnliches Muster erleben Urlauber, die in orientalischen Bazars von Händlern angesprochen werden. „My friend (so viele Freunde wie in der Altstadt von Jerusalem hatte ich noch nie!), you want to buy something?“ Es folgt das „No, thank you“, das – längst verinnerlicht – reflexartig aus dem Rückenmark abgefeuert wird. Doch dann, Sie ahnen es, setzt der psychologisch geschulte Verkäufer alles auf eine Karte und bringt ihn an – den entscheidenden zweiten Satz: „Good price!“ Und schon trägt der Reisende einen Turban, hält in der linken Hand einen Dolch („Really antique, I promise“) und in der rechten eine Wasserpfeife. Alles schon erlebt, oder? Und falls Sie Zweifel an meiner Theorie haben, sehen Sie sich doch einfach den zweiten Satz dieser Kolumne an.

(„Die Presse“, Print-Ausgabe, 06.04.2009)